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销售谈判实战技巧 2017年8月25日——公开课
专业优势:
  • 主办机构: 企业培训网
  • 频发证书: 证书
  • 课程费用: 1980
  • 领袖金币:
  • 开课时间: 2017年8月25日
  • 开课地点:
  • 开课设置: 一天
  
【课程背景介绍】
大订单销售具有金额大,时间长,参与人员多,决策流程相对复杂等特点;很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力,甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期往往表现的还可以,但在中期、后期的关键时刻却显的力不从心,畏手畏脚,生怕自己一言一行会断送整个销售机会。可越是这样,就越会出差错!而销售人员还不知在哪儿出错!…… 本课程专为提升销售人员的销售谈判能力而设置

课程收益:

1. 提高对销售谈判的认识,了解成功谈判的基本要领;

2. 掌握设定谈判底线的技巧,合理运用应对谈判对手的战术;

3.帮你取得更好的交易价格,减少因谈判不当造成的销售损失;

4. 提高成交率,而不是成为价格杀手;

5. 把握自身优势的谈判方法,增加强有力的谈判筹码;

6. 在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。

【推荐参训对象】
培训对象:销售员、销售经理及总监
【课程摸块设置】
课程大纲:

第一单元:什么是成功的销售谈判

1. 谈判的基本概念

2. 销售谈判的特点

3.双赢的态度

◇小组讨论:当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势?

PS:

输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判,双方都没有损失。

第二单元: 销售谈判准备的4个要素

1. 销售谈判的立场

2. 销售谈判的利益

3.销售谈判的最佳可替代方案

4. 销售谈判的筹码

第三单元: 谈判中的沟通技巧

1. 善于听

*用倾听去摸清客户底细的4种方法

2. 问的好

*引发客户共鸣的4种提问方法

3. 说的巧

①恰当赞美客户的3种方法

②用资料说服客户的3种方法

4. 改善非语言沟通

第四单元: 制定谈判策略

1. 确定价格定位

2. 制定价格目标和底线

3. 制定报价和欲望终止线

① 如何报价?

② 如何制定欲望终止线?

4. 报价策略表

⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标,可以让你获得更好的交易条件。

⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜,还要找到一种“赢”的感觉。

第五单元: 销售谈判的实战流程

第一步 开场

1. 明确自身的立场与利益

第二步 开价与还价

1. 诚恳认真的态度

2. 不接受客户的第一次报价

◇案例:接受第一次报价的结果

如何应对客户的第一次还价?

第三步 磋商

1. 让步的3个技巧

① 有条件地让步

② 整体让步

③ 递减让步

◇案例思考:这样的让步,你接受吗?

2. 亮出底牌的技巧

3.打破僵局的技巧

第四步 达成协议

1. 阻止谈判的技巧

2. 达成签约及关系维护

◇小组讨论:“你给我再便宜一点,我能在市场上买到更便宜的,如果不给我降价,我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?

PS:

⑵ 户谈价格,我们就谈其他方面,尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。

⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

【教授师资介绍】
讲师介绍:黎红华

中南大学MBA

销售培训及谈判训练专家

美国国际训练协会PTT认证培训师

国际职业培训师协会会员

被业界誉为农资农化工业品营销王,金牌营销团队教练。

课程特点:黎老师23年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

擅长课程:《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。

培训及辅导过的企业:深圳上市(英威腾股份有限公司)、美的集团、格力电器、苏宁电器、威凯房地产、家家顺房产、世联地产、广州世达集团、银座女人时装世界、珠海宏马贸易公司、华远化工、创新科存储技术、盛陆电子股份、武汉澳华装饰、博源集团、广鹿山化工材料、衢州百泰集团、上海湘美集团、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、佛山三湘液压、香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、嘉宝日化、天使美容院、蓝月亮、雅芳公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、圆方园集团、宜木构思、爱格菲家具、佛山沙美特瓷业、桂林福达集团、龙澄高科、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、佐罗世家、柏星龙印刷包装设计、惠州市西顿工业发展、安泰科技、喜威燃气、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密丝罗妮、博皇家具、广东银地建设集团、广东荣基集团、厦华电子大宇重工、苏宁电器、广东富虹油品(现更名为中纺粮油)、中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、满市喀秋莎实业、广州市白云化工、蓝带啤酒、长润发涂料、深圳景瑞珠宝首饰、重庆智翔铺道、湛江鸿泰昌油料、湛江广之旅、龟老板连锁、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、广东恒兴饲料、湛江国联饲料、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、、百业广告等众多企业。

【课程教务信息】
课程时间:2017年8月25日周五(9:00-12:00;13:30-16:30)

上课地点:北京理工国际教育交流大厦,二层多功能厅

(北京市北三环西路66号——苏州桥东南角)

非会员价格:每人1980/每天(含讲义,笔,课件茶水,餐点)

培训对象:销售员、销售经理及总监

授课形式:讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分析

工作时间咨询顾问: 010-62761189 010-62780918 王老师 李老师    全天咨询顾问: 13911249815 李老师
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