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渠道开发与管理
专业优势:
  • 主办机构: 企业培训网
  • 频发证书:
  • 课程费用: 来电咨询
  • 领袖金币: 500
  • 开课时间: 培训企业指定
  • 开课地点: 培训企业指定
  • 开课设置: 1天
  
【课程背景介绍】
 面对“硝烟弥漫”的渠道市场,您是否有一整套完善的开发策略?
 市场渠道下沉,要求精细化规范化,渠道商该怎么开发?
 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,渠道关系该怎么管控?
 每月销量上不去,渠道商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办?
 大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办?
 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,渠道该怎么维护?
 《渠道开发与管理》为您提供新形势下渠道开发营销策略与方法
【推荐参训对象】
全体渠道销售精英/销售主管/销售经理
【课程摸块设置】
第一部分:渠道建设重在规划
一、认识渠道,分析渠道模式
1. 销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜
2. 中国现阶段销售的四种通路模型
3. 渠道的作用不仅仅是产品销售
4. 理解渠道开发的完整意义
5. 渠道布局的四大原则
6. 注重行业间的整合力量,撬动市场渠道
7. 终端、经销商、厂家经营模式分析
二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系
1. 企业需要什么样的渠道?
2. 为什么总缺想要的客户?
3. 渠道开发管理的误区
4. 如何建立“适合”的渠道体系
第二部分:渠道开发建立根据地市场
一.找对市场建立销售根据地
1. 找对市场,打造样板市场
2. 集中优势兵力打歼灭战
3. 建立根据地之后,从根据地开始扩张
4. 抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
5. 销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式
二.找对区域市场拿业绩说话
1. 你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
2. 你有策略吗:如何实现你的目标
3. 找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法
4. 优质客户选择的六大标准
5. 8020法则在市场开发中的应用
6. 寻找潜在新客户的方法
第三部分:找对人说对话了解客户需求
一、找对人—决胜营销的前提
1. 找对人的三项要求
2. 找对人的五项表现
3. 掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜营销的关键
1. 学会听,听关键
² 学会听,快速化解沟通障碍
² 如何体现用心倾听,拉近关系
2. 说对话,贵精要
² 说对话要了解对方的需求及目的
² 销售沟通上的黄金定律及三项本质
三、要会问,有技巧
1. 何时问开放式问题
2. 何时问封闭式问题
3. 与潜在客户沟通要问哪些问题?
第四部分:塑造价值快速成交谈判技巧
一、介绍产品塑造价值
1. 个性化介绍方案
2. 3+2+1模式介绍法
3. 根据客户需求塑造产品价值
4. 价值是一种感觉,感觉是一种策略
二、快速成交的谈判技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 试水温,预留让步空间
3. 提出成交请求的最佳时机
4. 绝对成交前、中、后的谈判策略
5. 价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
6. 议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
7. 让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第五部分:设计合作机制实现渠道共赢
一、制定渠道管理机制
1. 制定渠道管理机制方向标
2. 要什么就做什么,六只猴子的管理案例
3. 中国式渠道管理的现象本质探讨,能否扳道岔的案例分析
二、制定并设计渠道销售机制
1. 价格
2. 返利
3. 回款
4. 年终奖等
三、制定并设计渠道销售策略
1.产品策略
2.价格策略
3.市场开发策略
4.网点布控策略
四、制定并设计渠道服务模式
1. 人员配备机制
2. 经销商高管培育机制
3. 销售人员、服务人员及其它人员的培育方法
第六部分:渠道管理与维护
一、渠道管理三步曲
1. 布局和选择    2.引导和培养    3.管理和控制
二、区域市场有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
三、重点客户的管理与激励
1. “名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
2. 胡萝卜加大棒/强压/疏导
3. 经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
4. “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
四、重点客户关系管理
1. 客户关系的三大核心:信任、安心、价值
2. 客户关系的本质
3. 深度理解客户关系忠诚度
4. 加强客户关系生命周期管理
5. 客户抱怨、投诉的处理技巧
五、厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作
【教授师资介绍】
吴兴波简介:
 清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师
 13年营销管理经验,6年咨询培训经验
 现任7家企业营销管理顾问
 中国职业经理人认证特聘专家
 中国中小企业局讲师团成员
 全国几十家培训机构特聘讲师
从事营销13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格:
吴老师授课采用讲授、分组PK、沙盘模拟演练、小组讨论,互动问答等方式,系统并有针对性地进行辅导,让学员耳目一新,眼前一亮,能够与学员产生强烈的共鸣,使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默、富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习终身受益,在授课中解决学员工作中所遇到的实际问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用.
主讲领域与课题:
² 主讲领域:销售技能、营销谈判、渠道营销、经销商培训、营销管理、品牌营销等
² 销售技能:《顶尖销售高手实战技能提升》《大客户销售实战技能提升》《金牌营销谈判技巧》
² 营销渠道:《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》
经销商培训:《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营发展》
【课程教务信息】
课程类别
渠道开发、营销技巧、销售技巧、沟通谈判、渠道管理
课程对象
全体渠道销售精英/销售主管/销售经理
课程形式
专题讲授/互动问答/案例探讨/视频分析/现场讨论/个性辅导
课程时间
1天(不少于6标准课时)
工作时间咨询顾问: 010-62761189 010-62780918 王老师 李老师    全天咨询顾问: 13911249815 李老师
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