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管理与销售执行力提升与强化训练营
专业优势:
  • 主办机构: 企业培训网
  • 频发证书: 短期培训结业证
  • 课程费用: 来电咨询
  • 领袖金币:
  • 开课时间: 培训企业指定
  • 开课地点: 培训企业指定
  • 开课设置: 1-2天
  
【课程背景介绍】
课程目标:
1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。
2、提升销售管理人员率先垂范的自我执行观念。
3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。
4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。
5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。
6、通过执行力的提升,全面打造企业核心竞争力。
【推荐参训对象】
企业销售相关人员
【课程摸块设置】
第一部分、认识执行力

一、我们为什么要强化执行力
1、经济危机条件下,执行力代表着竞争力
2、经济愈不景气,愈要振奋精神,愈要打造执行力
3、执行力代表着运营效率,可以降低沟通成本
二、我们的执行力遇到了哪些障碍
   1、自我反省——我们管理人员是否是执行力最大的阻力
   2、自我检查——为何政策一到基层就会变味?
   3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核?
三、我们需要什么样的执行力
   1、不折不扣,执行第一
   2、注重协作,打破区域小圈子及个人成见
3、没有任何借口,令行禁止
   4、先执行——及时传递与沟通信息:执行中理解,理解中执行
   5、态度决定一切:执行力当中的阳光心态
四、什么是销售执行力
1、销售执行力概念
2、销售执行力与管理执行力
3、销售执行力与政策执行力
五、强力打造管理执行力与政策执行力
1、管理执行力——公司兴旺,我之责任
2、政策执行力——让好钢用到刀刃上

第二部分:打造和提升管理执行力

一、提升管理执行力关键——销售管理人员的自我修炼
1、提升管理执行力是企业与区域业绩成长的基础
2、把自己当作经营者——从做市场到经营市场
3、让自己成为主人翁——具备老板的心态
二、如何提升管理人员的管理执行力?
   1、对公司政策与营销方案清晰
√目标清晰——做什么
√标准清晰——做到什么程度
√方法清晰——用什么方法
√时间清晰——什么时间完成
2、执行第一,化繁琐为简单
√与公司目标一致
√切忌把简单的事情复杂化
3、抓大放小,要事第一
√帕累托定律释义:80/20法则
√集中力量完成公司要求的“要事”
4、组织第一,团队第一,选对人
√团队制胜时代已经来临
√让合适的人做合适的事
5、善于管理,学会督导和检查
√下属只做你检查的事,而不做你希望他们做的事
√希望什么,就检查什么
√销售管理者工作的重点之一就是检查
6、让自己成为一名销售教练
     √销售教练是什么?
     √销售教练的四大职能
     √销售教练技术:传道、授业、解惑
三、管理执行力打造的四大法则及二个工具
    四大法则
1、制定区域目标
2、制定达标标准
3、确定销售责任人
4、制定严格的考核标准
两个工具
    1、PDCA管理循环
2、甘特跟踪表

第三部分:打造销售(政策)执行力

一、销售执行力打造核心——有效的销售过程管理
    1、企业营销导向:
√过程导向、结果导向
√结果导向考核,过程导向管理
√好结果不一定有好过程,但好过程一定会有好结果
√结果导向与销售过程管理,两手都要抓,两手都要硬
2、销售过程管理核心三大内容
√将各项销售目标分解给业务员、经销商;
√要对销售过程进行追踪与控制
√过程管理当中的时间管理
3、销售过程管理的三大关键点
√昨天的工作总结了没有?
√今天的工作落实了没有?
√明天的工作计划了没有?
4、制定销售计划         
√产品别计划
√促销计划(5W2H法则)
√渠道开发计划
√行程计划
√人员计划
√发货计划(发货频率表)
√回款计划
5、销售计划分解成工作指标
1)、每天制订拜访计划
     2)、拜访的时间安排
     3)、计划拜访的项目或目的
        √开发新客户
        √市场调研
        √收款
        √服务
        √客诉处理
        √订货或其他
6、销售过程管理的三个节点
1)、检查每日工作动态
2)、累计业绩评估与跟踪
√销售过程管理案例
链接:销售目标日跟踪进度表
3)、动态了解市场、帮扶落后
7、销售过程管理的表格工具
1)、为什么要用销售过程管理工具?
√把握市场需要及动向
√获得竞争者的信息、
√收集技术情报
√评价目标达成程度
√进行个人自我管理
√制作推销统计
      2)、附:销售过程管理表格工具
表1:销售日报表
表2:业务员、主管日点检表
表3:每月工作报告和下月工作计划表
表4:营销目标责任书
8、销售管理人员如何进行有效的过程管理?
1)、三个管理工具
√一个表格:销售日报表
√一个电话:避免规律性
√一条短信:排出龙虎榜
2)、二个管理手段
√走动管理
√现场管理
9、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用
1)、突击检查法
2)、旁侧敲击法
3)、网上沟通法
4)、月中例会法
5)、声东击西法
七、销售执行力提升保障:制定有效的绩效激励考核
1、建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系
2、常用销售人员业务考核量化指标方案
3、销售人员的薪酬设计
4、销售人员业绩的评价
5、销售人员的激励技巧
6、注重即时激励 
【教授师资介绍】
崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、中国总裁培训网金牌讲师、全球500强华人讲师、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。更多资料,可以百度“崔自三”查询。
【优势专长】
企业营销战略、计划的制定;高效团队打造;营销渠道设计、开发与维护、管理;终端建设;销售人员过程管理;区域市场开发及样板市场打造;专业销售技能、技巧提升;经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。
【授课风格】
教练式培训、咨询式培训、顾问式培训
实操、实战、实效、实用
实战本色:13年营销实战经验,从基层到中层到高层,从战略到管理到执行,实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难,树立理念——规范动作——纠正执行,直接提升销售力;
激情互动:结合中国人心理特质,糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法,激情幽默、互动体验,让学员通过切身体验和领悟主动学习,从而牢固掌握训练知识与技能点;
大家风范:扎实的管理及营销理论功底,良好的文学及文化素养,加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质,旁征博引,稳健洒脱,让学员倍感亲切与轻松。
【课程教务信息】
课程目标:
1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。
2、提升销售管理人员率先垂范的自我执行观念。
3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。
4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。
5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。
6、通过执行力的提升,全面打造企业核心竞争力。
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