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银行对公客户拓展与深度维护
专业优势:
  • 主办机构: 企业培训网
  • 频发证书:
  • 课程费用: 电话咨询
  • 领袖金币:
  • 开课时间: 培训企业指定
  • 开课地点: 培训企业指定
  • 开课设置: 2天
  
【课程背景介绍】
 
对公客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力,如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使对公客户贡献最大的商业价值,如何快速有效地培养出高质量的对公客户经理团队,是每个银行都在思索和关注的问题,同时也成为各家银行面临的一大难题。
对公客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系,达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。本课程将给您传授对公客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,大大提升对公客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助对公客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,不断从优秀走向卓越!
【推荐参训对象】
支行行长、对公客户经理等相关人员
【课程摸块设置】
一、银行金融产品营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”
2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果
3、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”
二、对公客户组织结构分析及关键人策略
1、对公客户组织结构分析与内部运作
2、如何了解对公客户的关键问题
3、对公客户决策的基本模式
4、对公客户主要角色分析
5、对公客户影响决策者的特点
6、对公客户需求调查的主要内容
7、对公客户分析的主要内容
8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程
9、关键人策略六步法
10、如何发展内线
三、对公客户需求分析
1、客户需求的概念与内涵
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)
5、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财
6、产品与需求的结合度
7、不同性格客户的需求与沟通技巧
² 四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
² 自我测试:自己属于什么性格?
² 针对四种客户性格的沟通技巧
四、不同对公产品的营销关键点
1、对公存款业务营销
² 活期存款的营销关键点
² 单位通知存款的营销关键点
² 定期存款的营销关键点
² 单位协定存款的营销关键点
2、融资业务营销 
² 流动资金贷款
² 项目贷款的营销关键点
² 如何判断优质客户
² 如何为公司客户“把脉”
² 如何识别“假账”
3、中间业务营销
² 开放式基金如何给对公客户营销
² 委托贷款业务如何给对公客户营销
五、对公客户拓展与维护六步修炼之一:售前计划和准备
1、 对公客户资料的收集、整理与甄选
2、 对公客户关键人物的确定 
3、 销售目标的设定 
4、 销售策略的制定 
5、 销售材料及工具准备 
6、 个人形象与心态准备
7、 实战剖析与应用演练:不同行业对公客户分析
六、对公客户拓展与维护六步修炼之二:接近客户建立信任 
1、 如何赢得客户的好感 
2、 如何快速建立信任
3、 仪容、仪表及举止要点 
4、 有效的开场白
5、 如何与客户寒暄 
6、 演练:与对公客户产生共鸣的沟通方法
七、对公客户拓展与维护六步修炼之三:沟通探寻客户需求
1、 如何了解客户需求 
2、 客户需求的一般心理分析 
3、 客户需求的分类 
4、 销售中确定客户需求的技巧 
5、 提问的技巧 
6、 开放式提问
7、 封闭式提问
8、 探询客户问题的SPIN提问技巧
9、 了解客户需求方向的FOC提问模式
10、倾听的技巧 
11、销售中引导的技巧 
12、演练:探寻对公客户需求的问话技巧
八、对公客户拓展与维护六步修炼之四:整体方案设计与展示
1、 整体方案设计
2、 方案的全方位精彩展示
3、 产品特点、优点、利益的分析 
4、 产品本身的卖点分析 
5、 如何推销产品的益处 
6、 产品益处推销的语言表达 
7、 产品益处推销中的展示、演示与体验
8、 对公金融产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”
九、对公客户拓展与维护六步修炼之五:异议处理与成交促成
1、如何处理客户的不关心和异议
² 客户为什么不关心
² 如何看待反对意见 
² 把反对意见看成一个机会 
² 把反对意见看成一个没有解决的问题 
² 如何分辨客户的真假反对意见 
² 如何处理客户的借口 
² 如何应对反对意见 
² 有技巧的引导方法 
² 常见反对意见的应对与谈判
² 演练:对公客户处理异议的技巧
2、如何发现信号并促进成交
² 购买讯号的意义
² 如何发现购买讯号
² 口头购买讯号的辨别 
² 非口头购买讯号的辨别 
² 如何达成交易
² 促成定单的一般技巧 
² 达成交易时的注意要点 
² 客户没有购买讯号怎么办 
² 演练:对公客户获取承诺的技巧
十、对公客户拓展与维护六步修炼之六:客户关系维护与管理
1、 客户价值评估与归类
2、 客户档案完善与管理
3、 客户相关联络人拓展
4、 客户关系现状分析与评估
5、 客户关系建设目标与计划
6、 客户关系管理的三个层次
7、 从服务客户到经营客户
8、 如何将关系转化成价值
9、 高层沟通的谋略与技巧
10、不同类型的客户关系深度开发
² 政府类
² 大型央企国企
² 中小民营企业
十一、总结、问答与行动改善计划
【教授师资介绍】
Ø 实战营销导师,水性领导力研究专家,出版著作《水性领导——中国式领导力的8大终极法则》;
Ø 北京大学特聘教授,北航在职研究生班特聘专家,被中国银行辽宁省分行学员尊为“最受欢迎讲师”,中国银行、光大银行、北京银行、河南移动、北京联通、河北邮政、三星通信、三九药业、红星美凯龙等知名企业常年轮训讲师;
Ø 12年一线营销实战及管理经验,大学毕业由技术转型业务,1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目,2年内从销售高手到公司副总,1年内将团队打造成集团销售冠军团队;
Ø 先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理,国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理,同时常年兼任多家企业内部首席销售导师;北京三合源教育CEO,首席营销及管理导师;
Ø 横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业,崇尚“从战争中学习战争”,对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会,进而自成一派,有着鲜明的个人风格与实战特性。
【课程教务信息】
培训对象:支行行长、对公客户经理等相关人员
培训时间:2天,每天不少于6课时
工作时间咨询顾问: 010-62761189 010-62780918 王老师 李老师    全天咨询顾问: 13911249815 李老师
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