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经销商的开发与管理
专业优势:
  • 主办机构: 企业培训网
  • 频发证书:
  • 课程费用:
  • 领袖金币:
  • 开课时间: 培训企业指定
  • 开课地点: 培训企业指定
  • 开课设置: 12课时
  
【课程背景介绍】
课程目标             
 经销商的开发与管理涉及到企业的销售结构和效率,本案结合娃哈哈的成功案例,运用数据分析的方法来阐述经销商的开发原则;采用大量的互动方式,提升学员在经销商管理中,对一些常见问题的处理能力。
【推荐参训对象】
省级经理、区域经理、客户经理等销售管理人员
【课程摸块设置】
第一篇  厂家与经销商的利益关系
一、经销商的作用
1.   经销商承担着分销、物流、资金流的作用不可替代
2.   解读娃哈哈渠道为王的精髓
3.   要将经销商管理复杂的问题简单化
二、 厂家与经销商的利益关系
1. 厂家和经销商不是简单的买卖关系
2. 厂商要在共同的利益上寻求共赢
3. 了解厂商关系的含义有助于经销商的管理
4. 厂商关系的把控
5. 厂方销售人员的作用
 
第二篇  经销商的开发
一、 经销商开发的原则
1、 按区域划分
2、 按人口划分
3、 按渠道划分
4、 按品牌划分
二、 客户资源的调查
1、 按市场调查
2、 按厂家调查
3、 按品牌调查
4、 按影响调查
三、 目标经销商的确定
1、 经销商的选择标准
2、 经销商选择并非越大越好
3、 了解目标经销商的需求
四、 目标客户的接触
1、 新客户拜访技巧
2、 要判断是不是所需要的客户
课堂互动:按照上面所学内容,规划自己心目中的经销商网络结构
 
第三篇    合作的达成
一、与目标客户的深入沟通     
      1、要积极主动地宣传厂家在本区域的发展构想; 
     2、要诚恳地阐述公司的渠道政策
      3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题
      4、要能够坚持自己的原则
二、签约前的准备
     1、要知己知彼,扫清客户的疑虑;
2、要对自己的公司充满信心;
3、开发者往往会成为管理者,因此要对区域运作了然于胸;
4、要让客户敬重你的为人
三、谈判技能
1. 学习与不同性格客户的沟通
思考:如何变换角度和方式去 掌握主动
2. 要善于运用自己的谈判筹码
思考: 如何巧妙地试探对方的底牌
3. 为合作定出框架性约定
4. 为重视客户的价值,可安排更高一级的领导约见准客户
思考:还有什么更重要的谈判技能
五、 协议的达成 
      课堂互动:设计一个与客户签约的场景
 
第四篇   经销商的管理
一、 经销商的辐射半径
互动:经销商的辐射半径有多大,如何加长辐射半径?
二、 要引导经销商搭建分销平台
互动:是否有必要搭建分销平台?搭建什么样的分销平台?
1、 引导经销商建立分销平台
2、 聚合社会资源
3、 他山之石可以攻玉
三、 费用的管理
互动:有哪些费用需要管理?如何管理?
1. 费率的制定控制
2. 如何在费用管理中制衡经销商的贪婪
3. 如何防止业务员在使用费用中产生腐败行为
四、 人员管理
互动:人员管理中最重要的是什么?
五、 冲货管理
1、 冲货产生的原因
2、 冲货的危害
3、 如何管控冲货
互动:你有何对付冲货的良方
六、 如何激励经销商完成销售任务
1、 运用奖励的手段
2、 树立参照的标杆
3、 规划短期的促销活动
4、 评定荣誉等级等
七、 如何帮助经销商快速卸库
1、 订货会的作用
2、 无店特通中团购的威力
八、 终端的掌控
互动:终端管理都有哪些要素?
1、 品牌形象的管控
2、 产品品项的管控
3、 促销政策的管控
4、 人员的管控
5、 监督机制的到位
九、 如何提高经销商的忠诚度
1、 保证合理利差
2、 杜绝冲货
3、 善于扑捉扩大市场的机会,提升经销商的知名度
4、 帮助经销商解决实际问题
【教授师资介绍】
李临春老师
【主要背景】
 
李临春老师,
中国快消品资深渠道专家;
浙江省企业培训协会副会长、常务理事;
原娃哈哈集团分公司经理、集团产品线全国营销经理;
中科商学研究院 教授(浙江首个私人董事会辅导导师);
凯盛、BCC国际投资公司(食品饮料)行业投资顾问;
HBS北京圣雄品牌策划公司 顾问、
浙江大学工商管理中心特聘教授
《糖烟酒周刊》特聘高级研究员
在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。
兼任红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡(中国)公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等投资、基金行业投资顾问;
 
【主要研究方向】
李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,获得了很大的收获,这些研究来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:
1、渠道管控
渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。
 
2、推新品 
随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要,李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。
3、品牌管理
   产品能不能畅销,品牌管理十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌形象(品牌DNA)的展示、品牌传播等方面的问题,提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。
 
【金牌课程】
《让品牌突围》
《销售渠道创新与掌控》
《新产品成功推广策略》
《渠道下沉战法》
《商超、大卖场业务运作》
《经销商久赢真经--向分销要效益》(经销商大会培训课程)
《经销商开发与管理》
 
【部分客户】
娃哈哈集团、南京雨润集团(01068HK,600280.SH)、泸州老窖集团(000568)、泸州老酒坊销售有限公司、国窖1573浙江分部、中国食品经销商论坛、深圳海王(000078)、新希望集团(000876)、健力宝、金六福(00472)、湘窖酒业、开口笑酒业、邵阳老酒、华泽集团、洽洽食品(002257)、美的电器(000527)、美的照明、奔腾电工、爱护婴童产品有限公司、培康婴童食品有限公司、北京利德曼生化有限公司(300289)、山东祥和乳业、红梅味精、内蒙古红太阳食品、仲景香菇酱、龙头股份(600630)、三枪内衣、海螺衬衫、富阳交通集团、漯河产业园区管委会、山东安丘总裁班、金健米业(600127)、五芳斋、汾酒(600809)、竹叶青酒、伊利股份(600887);河北义厚成日用品有限公司、女主角卫生巾、恒安集团(01044HK);浙江红狮水泥集团、无锡国联集团;屏荣食品、小洋人、绿岭核桃、绿宝露、特种兵饮料、广药王老吉(600332)、华英农业(002321)……等国内一流企业。
【课程教务信息】
工作时间咨询顾问: 010-62761189 010-62780918 王老师 李老师    全天咨询顾问: 13911249815 李老师
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