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赢在渠道
专业优势:
  • 主办机构: 企业培训网
  • 频发证书:
  • 课程费用:
  • 领袖金币:
  • 开课时间: 培训企业指定
  • 开课地点: 培训企业指定
  • 开课设置: 2天
  
【课程背景介绍】
课程简介:
李临春老师近期研究本了不同行业的渠道特点,提出了渠道的战略功
能,并总结了中国近年来渠道的演变过程,结合多个行业龙头企业的实
际案例, 让学员了解分销渠道变化的原因和条件,避免在现实中滥用或
机械套用某种模式,规避陷阱,少走弯路。

培训目标:课程具体要求掌握:
1、 应建立什么样的渠道,如何扩展渠道空间、提升效率和利润;
2、 如何聚合发展,降低运行商对渠成本;
3、 提高企业销售管理人员、经销道的认识和管理能力。
【推荐参训对象】
客户经理以上销售人员、经销商
【课程摸块设置】
第一章  渠道的战略功能
一、 分销渠道的7项重要指标
1. 库存是诊断渠道的重要依据
2. 资金高效周转是快消渠道最显著的作用
3. 渠道是企业高速发展的保障
4. 高覆盖率是渠道质量的重要表现
5. 渠道可以向上、下游进行融资
6. 渠道可以分散各环节的风险
7. 渠道是信息交流的通道
二、 分销渠道模式及效率
1. 直销
2. 直营
3. 特许加盟
4. 经销商制分销模式种类
三、 多渠道发展的必要性
四、 分销渠道设计原则
1. 人口与销售终端
2. 批发商能够覆盖的终端数量
3. 不同产品与渠道的匹配
4. 分销渠道设计原则
五、 经销商的选择
 
第二章  渠道布局
任何企业在发展初期都会根据自己的理解进行渠道布局,往往这时的发展速度会远远超过行业的平均发展水平,但也会由于地区的消费习惯不同而导致在不同的地方产品销售力不同,也影响了销售网络布局的平衡,本篇着重介绍如何突破发展的第一道门槛。
一、 产品及渠道布局
1. 渠道布局的种类
2. 零售业态的变化
3. 产品价差及渠道设计
二、 企业推新战略
1. 什么样的战略背景下应该推新品
2. 不同行业推新的周期
3. 新品上市时机
4. 如何减少推广风险
5. 新品推广成功的收益
三、 如何推广新品
1. 造势
2. 铺货
3. 消费者启动
4. 渠道衔接
第三章  分销的发展趋势
一、渠道下沉
二、分产品、分渠道管理
1、用数据分析娃哈哈分销模式的威力
2、用模型解读王老吉分销模式的洞天
3、用案例说明华润雪花啤酒的快速发展
4、用品牌解析宝洁分销模式所构筑的竞争壁垒
课堂讨论:哪种模式最适合我们自身的发展
三、分品牌运作
四、互联网时代的分销
1、网销是缩短销售通路的一次革命
2、网销的“野蛮”生长
3、网店与实体店的异同之处
4、目前网销存在的“瓶颈”
五、社会发展永远需要分销的存在
第四章  分销平台的管理
一、 分销平台的管理
1、如何设计价差及控制价差体系;
2、高效销售代表打造;
3、如何把握分销商的规模和忠诚度,从而保证自己安全发展
4、如何控制窜货;
5、要制度化、流程化管理分销计划、回款、促销和人员;
6、无店分销的威力
7、如何监督分销商管理好终端客户;
二、   物流策略
1. 分仓、分流聚合社会资源;
2. 如何用好厂家的物流配送;
3. 仓库管理的趋势
1) 库房分区
2) 先进先出
3) 逻辑分仓
4) 叉车使用的临界点及效益分析
5) 动态盘点
【教授师资介绍】
李临春老师
【主要背景】
李临春老师,
中国快消品资深渠道专家;
浙江省企业培训协会副会长、常务理事;
原娃哈哈集团分公司经理、集团产品线全国营销经理;
中科商学研究院 教授(浙江首个私人董事会辅导导师);
凯盛、BCC国际投资公司(食品饮料)行业投资顾问;
HBS北京圣雄品牌策划公司 顾问、
浙江大学工商管理中心特聘教授
《糖烟酒周刊》特聘高级研究员
在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。
兼任红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡(中国)公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等投资、基金行业投资顾问;
 
【主要研究方向】
李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,获得了很大的收获,这些研究来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:
1、渠道管控
渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。
 
2、推新品 
随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要,李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。
3、品牌管理
   产品能不能畅销,品牌管理十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌形象(品牌DNA)的展示、品牌传播等方面的问题,提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。
 
【金牌课程】
《让品牌突围》
《销售渠道创新与掌控》
《新产品成功推广策略》
《渠道下沉战法》
《商超、大卖场业务运作》
《经销商久赢真经--向分销要效益》(经销商大会培训课程)
《经销商开发与管理》
 
【部分客户】
娃哈哈集团、南京雨润集团(01068HK,600280.SH)、泸州老窖集团(000568)、泸州老酒坊销售有限公司、国窖1573浙江分部、中国食品经销商论坛、深圳海王(000078)、新希望集团(000876)、健力宝、金六福(00472)、湘窖酒业、开口笑酒业、邵阳老酒、华泽集团、洽洽食品(002257)、美的电器(000527)、美的照明、奔腾电工、爱护婴童产品有限公司、培康婴童食品有限公司、北京利德曼生化有限公司(300289)、山东祥和乳业、红梅味精、内蒙古红太阳食品、仲景香菇酱、龙头股份(600630)、三枪内衣、海螺衬衫、富阳交通集团、漯河产业园区管委会、山东安丘总裁班、金健米业(600127)、五芳斋、汾酒(600809)、竹叶青酒、伊利股份(600887);河北义厚成日用品有限公司、女主角卫生巾、恒安集团(01044HK);浙江红狮水泥集团、无锡国联集团;屏荣食品、小洋人、绿岭核桃、绿宝露、特种兵饮料、广药王老吉(600332)、华英农业(002321)……等国内一流企业。
【课程教务信息】
工作时间咨询顾问: 010-62761189 010-62780918 王老师 李老师    全天咨询顾问: 13911249815 李老师
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